Le rôle du revenue manager est devenu de plus en plus important sur le marché concurrentiel de l’hôtellerie et plus complexe que jamais. Les responsables des revenus sont chargés de maximiser les revenus et la rentabilité, d’équilibrer l’occupation et les prix, de développer des stratégies de demande compétitive efficaces, de comprendre l’évolution des besoins des clients, et bien plus encore. Parallèlement, les défis constants en matière de personnel ajoutent à la complexité du rôle, de nombreux revenue managers assumant des fonctions supplémentaires au-delà de la description de poste standard.

Et malgré la résurgence des voyages de groupe et de loisirs à l’échelle mondiale et la montée de dynamiques industrielles telles que “mélangé” les voyages (combinés affaires et loisirs) et “vengeance” (faire ce voyage unique après une période de voyages limités), le souvenir et l’impact de la pandémie de COVID nécessitent une bien meilleure compréhension des tendances et des conditions du marché pour aider à anticiper et à ajuster les stratégies de revenus à tout moment. Pour atteindre les objectifs commerciaux et générer des revenus et une rentabilité plus élevés, les responsables des revenus d’aujourd’hui doivent prendre en compte de nouvelles considérations dans leur planification stratégique.

Pour soutenir des stratégies de revenus gagnantes et aider les gestionnaires de revenus à porter leurs stratégies vers de nouveaux sommets, voici 7 clés du succès qui peuvent aider à maximiser les revenus et la rentabilité :

1. Pratiques durables

Les revenue managers tirent de plus en plus parti des initiatives de développement durable dans leurs stratégies visant à attirer les voyageurs soucieux de l’environnement et à améliorer l’image de marque de l’hôtel. Bon nombre de ces efforts de développement durable offrent également des avantages en matière de réduction des coûts. Par exemple, l’intégration de systèmes d’éclairage et de climatisation contrôlés par des capteurs peut réduire les coûts énergétiques et générer des économies à long terme.

2. Passer à la gestion totale des revenus

Les revenue managers doivent comprendre et maximiser les revenus totaux générés par leurs propriétés au-delà des chambres. TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) est devenu un indicateur de performance clé pour de nombreux hôteliers car il prend en compte tous les revenus de la propriété (y compris les chambres, la nourriture et les boissons, le spa et autres services auxiliaires) par rapport au nombre de chambres disponibles pour fournir une évaluation plus complète. évaluation du chiffre d’affaires et de la rentabilité.

3. Personnalisation et expérience client

La personnalisation n’est plus une question “agréable d’avoir” élément de stratégies de revenus efficaces – c’est un “doit avoir.” Les clients recherchent des expériences conçues pour répondre à leurs préférences et exigences individuelles. Aujourd’hui, les revenue managers doivent évaluer le potentiel de personnalisation qu’ils peuvent offrir à chaque étape du parcours client : de la recherche et de la réservation à la dynamique sur place, en passant par les communications après le séjour et les commentaires.

Par exemple, les stratégies de génération de demande peuvent attirer différents segments de voyageurs vers une propriété en offrant des services personnalisés et des accessoires qu’ils apprécient. Les voyageurs de loisirs peuvent apprécier les expériences uniques (“Dîner romantique au bord de la rivière” ou « Nager avec les dauphins »), tandis que les voyageurs d’affaires peuvent valoriser les articles liés à leurs besoins de voyage (« Moniteurs et stations d’accueil gratuits »; « Enregistrement tardif »; ou « Navettes gratuites pour le centre des congrès »).

4. Stratégies de tarification dynamiques

Il n’existe pas de “réglez-le et oubliez” stratégie de tarification dans l’industrie hôtelière moderne (compte tenu d’influences diverses et imprévisibles). Les responsables des revenus doivent constamment ajuster leurs stratégies de tarification en fonction des données sur la demande, les clients, les concurrents et le marché pour répondre aux changements en temps réel.

Les solutions dédiées de gestion des revenus hôteliers aident à automatiser et à optimiser les décisions de tarification dynamiques en ingérant des points de données provenant de solutions intégrées telles que des systèmes de gestion des ventes et des événements, des outils de gestion des canaux, des systèmes de réservation et des plateformes de business intelligence pour fournir des recommandations de tarification automatisées.

5. Optimisation des réservations directes

En tant que canal de réservation le plus rentable pour les hôteliers, les réservations directes réduisent les coûts d’acquisition des clients et offrent la possibilité de créer des relations durables avec les clients. Avec la possibilité d’offrir une plus grande valeur par réservation grâce à des incitations supplémentaires, des promotions et des offres spéciales (par exemple, un parking gratuit ou un accès gratuit au parc aquatique), les réservations directes permettent aux hôteliers de protéger le tarif journalier moyen (ADR) tout en offrant des réservations plus attrayantes aux clients potentiels. .

De plus, la possibilité de recruter de nouveaux membres fidèles via des réservations directes et des marchandises et de promouvoir des propriétés supplémentaires dans le portefeuille peut transformer des clients ponctuels en fans fidèles de la marque d’un hôtel.

6. Comprendre l’avenir

Les données sont la monnaie qui alimente l’hospitalité et constituent le point de départ de toute stratégie de revenus efficace. Avec les bonnes données, les revenue managers peuvent obtenir des informations précieuses pour faire des choix éclairés en matière de tarification, de distribution, de marketing, etc.

Cependant, un changement clé dans un monde post-pandémique est la nécessité de tirer parti des perspectives prospectives, « dans les livres » données – pas seulement des données historiques ou prévues. Cela offre une plus grande valeur dans la compréhension des tendances réelles en matière de réservation, du comportement des clients et de la dynamique potentielle du marché jusqu’à 12 mois dans le futur, afin de permettre au responsable des revenus d’anticiper les changements sur le marché et de préparer de nouvelles stratégies pour pouvoir pivoter aussi rapidement que nécessaire.

7. Intégration technologique

Il est important de garder à l’esprit que sans intégration entre les solutions de renseignement, les systèmes de gestion des revenus, les systèmes centraux de réservation, les plateformes de gestion des canaux et autres systèmes hôteliers, les données en elles-mêmes ne sont que des 0 et des 1.

Les intégrations et les partenariats de données entre les fournisseurs de solutions rendent les données exploitables et permettent des stratégies en boucle fermée pour maximiser les revenus et la rentabilité. Avec des informations sur les données comme point de départ, les hôteliers peuvent exploiter cette intelligence dans leurs plans média, leurs stratégies de vente et de marketing de groupe, leurs processus de gestion des canaux et de distribution, et bien plus encore, pour devancer la concurrence et obtenir la combinaison la plus rentable d’occupation et de tarification, même si le marché les situations fluctuent. Et grâce aux avantages d’automatisation de l’intégration technologique, les responsables des revenus peuvent faire plus en moins de temps pour atténuer les problèmes permanents de personnel.

Conclusion

Dans leurs rôles essentiels dans l’hôtellerie, les revenue managers ont un impact direct sur les résultats de leur propriété et/ou de leur marque. Bien que le poste soit devenu de plus en plus complexe dans le secteur hôtelier d’aujourd’hui, il existe des stratégies et tactiques clés que les responsables des revenus peuvent utiliser pour porter leurs stratégies de revenus et leur rentabilité globale vers de nouveaux sommets.

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À propos d’Amadeus

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Forts de plus de 30 ans d’expérience, nous concevons des logiciels ouverts et de pointe pour fournir à nos clients les systèmes les plus efficaces, les plus fiables et les plus fiables. Avec des experts dans plus de 175 pays, nous avons une compréhension approfondie du secteur hôtelier et souhaitons permettre à nos hôtels partenaires de créer des expériences client mémorables.

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