Un solide programme de vente incitative d’hôtels peut faire une énorme différence en générant des revenus directs. De manière générale, vous serez plus rentable si vous choisissez de vendre à vos clients existants.

Il est donc préférable de rester attentif aux ventes incitatives si vous souhaitez tirer le meilleur parti des opportunités d’amélioration de vos revenus. Si vous avez des questions sur la manière de mettre en œuvre efficacement un programme de vente incitative d’hôtel, vous êtes au bon endroit.

Commençons par quelques conseils à garder à l’esprit lors de la conception de vos ventes incitatives.

Ciblez vos ventes incitatives

Il est peu probable qu’une vente incitative sans cible fonctionne correctement. Envoyer des offres à vos invités sans tenir compte de leurs achats passés, de leurs préférences ou des raisons de leur séjour ne trouvera aucun écho. Pourquoi un client voudrait-il profiter d’une offre spéciale pour la Saint-Valentin s’il réserve un séjour rien que pour lui-même ?

Être précis dans le programme de vente incitative de votre hôtel permet d’établir des relations avec les clients, en les aidant à se sentir compris et assurés que vous savez ce qu’ils veulent. Selon le « Rapport sur les attentes des clients 2020 » de Gladly, 77 % des personnes recommandent une marque à leurs amis et à leur famille si l’entreprise offre une expérience plus personnalisée.

La clé est de tirer parti des offres uniques à vos invités. Identifiez le ou les groupes que vous ciblez, puis rendez ces offres pertinentes. Qu’il s’agisse de capitaliser sur la scène locale, de proposer un enregistrement anticipé ou un départ tardif, de promouvoir des activités extérieures, de mettre en avant des plats et des boissons spéciaux, de promouvoir des commodités ou même de présenter des options de transport, assurez-vous de faire savoir au client que c’est pour lui.

L’importance de personnaliser vos ventes incitatives

Nous avons déjà un peu évoqué l’importance de la personnalisation, mais cela vaut la peine de le rappeler car c’est la clé pour réaliser la vente. La personnalisation est ce qui persuadera en fin de compte vos clients de profiter de ce que vous proposez, générant ainsi des revenus à chaque fois.

Selon Econsultancy, 80 % des entreprises constatent une amélioration de leur activité lorsqu’elles donnent la priorité à la personnalisation avec leurs clients. Et nous savons que les clients sont plus susceptibles de réserver régulièrement s’ils sentent que vous prêtez attention à leurs besoins uniques.

Et plus vous disposez d’informations sur chaque invité, plus vous êtes en mesure de personnaliser les offres. Avec une plateforme de données client, toutes les préférences et tous les détails d’un client sont centralisés, ce qui vous permet d’identifier les points de données les plus adaptés à une vente incitative particulière en fonction de critères tels que les intérêts passés ou les motivations de voyage.

N’oubliez pas que les clients sont prêts à payer entre 20 $ et 24 $ de plus pour des expériences personnalisées, alors rassemblez autant de détails que possible. En conséquence, vous pouvez proposer des offres plus attrayantes à chaque invité.

Vente incitative à chaque étape

Votre programme de vente incitative doit prendre en compte chaque étape du parcours du client afin que vous puissiez maximiser le montant des revenus directs que vous générez.

Réservation

Oui, la vente incitative peut commencer dès la phase de réservation en incluant des offres que les clients peuvent ajouter à leurs forfaits. Pensez aux surclassements de chambre ou aux tarifs réduits.

Et il est avantageux de démarrer le processus dès maintenant : 72 % des commerciaux déclarent que la vente incitative génère jusqu’à 30 % de leurs revenus. Vous voulez que les voyageurs aient le sentiment qu’ils obtiennent la meilleure offre possible afin qu’ils puissent s’attendre à un séjour remarquable.

Avant l’arrivée

La pré-arrivée est le moment idéal pour déployer des ventes incitatives avec des e-mails automatisés, surtout s’ils sont envoyés 7 jours avant l’enregistrement ou 3 jours avant l’enregistrement. Selon nos données, les e-mails envoyés à ces heures obtiennent les taux d’ouverture les plus élevés.

Vous pouvez segmenter ces ventes incitatives avec des critères tels que la durée du séjour ou l’interaction avec les campagnes précédentes. Et vous n’avez pas à craindre que les clients soient gênés de recevoir ces e-mails, puisque 74 % des clients sont frustrés lorsque leur expérience de communication par e-mail n’est pas personnalisée.

Le client de Revinate, 137 Pillars Hotels and Resorts, a prouvé à quel point la personnalisation est puissante lorsqu’il a utilisé la segmentation pour vendre des clients avant même leur arrivée sur la propriété. Leur programme de vente incitative d’hôtels et leurs efforts de marketing ont fini par générer plus de 28 000 000 ฿ (757 390 $) de revenus.

Arrivée

Si vous utilisez Revinate Marketing, vous pouvez optimiser le programme de vente incitative de votre hôtel avec des rapports d’arrivée. Ces rapports peuvent être utilisés pour identifier les clients qui ont réservé et qui ont déjà profité des opportunités de vente incitative. Cela permet à votre réception d’identifier les clients les plus susceptibles d’opter pour des fonctionnalités supplémentaires telles que la nourriture et les boissons, le surclassement de chambre ou le départ tardif. Vous pouvez également envoyer des e-mails après l’enregistrement pour promouvoir certaines offres. Nous constatons que l’envoi de ces e-mails un jour après l’enregistrement est plus efficace.

Après le séjour

Vous pouvez découvrir d’autres moyens de générer des revenus directs après le départ des clients grâce à des enquêtes post-séjour. C’est un excellent moyen de découvrir la satisfaction globale des clients à l’égard des offres que vous avez suggérées. La création d’une enquête vous permet de recueillir les commentaires des clients en un seul endroit, ce qui facilite l’utilisation de ces informations pour concevoir des offres plus rentables à l’avenir.

Suivre les performances des ventes incitatives

Il est important d’affiner continuellement votre programme de vente incitative d’hôtel pour vous assurer que vous optimisez vos opportunités de générer des revenus directs. La page de rapports sur les ventes incitatives de Revinate Marketing révèle des données en temps réel sur les performances de vos ventes incitatives, vous permettant d’analyser les tendances, de voir ce qui fonctionne et de procéder à des ajustements en fonction de ce qui ne fonctionne pas.

Assurez-vous de prendre en compte les clients fidèles, en particulier, lorsque vous mesurez les performances de votre programme de vente incitative d’hôtel. Ces clients peuvent vous en dire beaucoup sur le succès de vos ventes incitatives, et vous pouvez utiliser les données de leurs séjours précédents pour éclairer les ventes incitatives et les promotions futures. En fait, Martin Resorts a doublé les revenus de sa campagne d’e-mailing en 6 mois en ciblant les offres sur les clients fidèles.

Priorisez les revenus directs avec les ventes incitatives

Il est bon de prendre du recul pour voir les performances de votre programme actuel de vente incitative d’hôtels. Cela a-t-il un impact constant sur vos revenus directs ? Ou avez-vous besoin de modifier votre approche pour tirer le meilleur parti de vos offres ?

Si les ventes incitatives peuvent certainement augmenter vos revenus, elles peuvent également approfondir les relations avec vos clients. Ainsi, prendre le temps d’investir dans certaines bonnes pratiques sera très utile.

Voulez-vous faire passer votre programme de vente incitative d’hôtel au niveau supérieur ? Découvrez comment procéder en téléchargeant notre guide « Le guide ultime des techniques de vente incitative pour les hôtels ».

À propos de Revinate

Revinate permet aux hôteliers de se connecter directement avec leurs clients.

Notre plateforme de données clients et nos solutions de communication génèrent des revenus pour les hôteliers et leur permettent de contrôler l’expérience client complète : recherche initiale, réservation, enregistrement, tout au long du séjour et même après le départ, le tout via les canaux de communication préférés des clients. qu’il s’agisse de la voix, du texte, du courrier électronique ou du Web.

Plus de 12 000 hôtels dans le monde comptent sur Revinate pour générer des revenus directs et offrir des expériences client agréables.

Demandez-nous comment nous procédons. Visitez notre site Web pour obtenir une démo.

Sanjana Chapalli
Vice-président du marketing de marque et des communications
Revinate, Inc.

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